O que é o custo dos produtos vendidos para SaaS e como calcular?

O Custo dos Produtos Vendidos (CPV) é um indicador fundamental no ambiente empresarial. E simples de entender quando aplicado a operações tradicionais. Mas em uma empresa SaaS (Software as a Service) é mais difícil identificar. Nem sempre é possível definir os custos de um aplicativo ou software com clareza.

As empresas SaaS geralmente realizam suas operações em nuvem, no modelo em que são cobradas assinaturas dos clientes. Nesses casos, um provedor central hospeda os produtos e serviços. E os usuários acessam pelo celular ou computador.

A relação entre o CPV e a sua capacidade de determinar as margens de lucro é fundamental para as empresas SaaS. Neste artigo vamos explicar o conceito do Custo dos Produtos Vendidos, quais os benefícios e como calcular este indicador em uma empresa SaaS.

O que significa Custo dos Produtos Vendidos?

O CPV é o valor do custo direto envolvido na produção de produtos e serviços que uma organização oferece. Para os negócios que operam no modelo tradicional, esse valor inclui o custo de materiais, embalagem, entrega e mão de obra, e os custos indiretos, como comissões de vendas, aluguel, folhas de pagamento.

Já para as empresas SaaS, o Custo de Produtos Vendidos leva em consideração taxas de hospedagem, custos de suporte e onboarding de clientes, produtos de terceiros. Ou seja, tudo aquilo que possa ser considerado um custo ao entregar seu produto ou serviço final.

A maioria das empresas SaaS ignoram este indicador, pois consideram muito difícil calcular o valor exato de uma única assinatura do seu serviço. Acabam extraindo do preço de venda apenas o valor de impostos e comissões para chegar a um número que chamam de margem, mas que na verdade não é!

Além dos custos citados acima, é importante incluir o custo total de manutenção da tecnologia desenvolvida. Por exemplo, o custo de mão de obra dos desenvolvedores e demais gastos diretos de manutenção do serviço ou produto.

Para encontrar o custo unitário, dívida o valor total destes custos pela quantidade de assinaturas contratadas. Se a base de assinaturas for pequena, o resultado pode assustar no primeiro momento.

A boa notícia é que com esse indicativo é possível identificar quantas assinaturas são necessárias para inverter a situação.

O que o CPV diz a você?

O Custo por Produtos Vendidos é subtraído da receita para calcular o lucro bruto. Ou seja, esse indicador determina a eficiência de uma empresa no gerenciamento do seu processo de produção.

Se o CPV aumentar, haverá menos lucro, por outro lado, quanto menor o CPV, maior será o lucro.

Nesse sentido, o CPV é essencial para qualquer negócio porque ajuda a calcular a margem de lucro bruto. A empresa que conhece seu lucro bruto, sabe quanto de receita tem para cobrir suas despesas gerais, como  aluguéis, empréstimos e reinvestimento.

É uma das maneiras para identificar como sua empresa pode gerenciar o processo de produção e potencial de lucratividade.

Custo dos Produtos Vendidos para empresas SaaS

Calcular o Custo dos Produtos Vendidos de empresas SaaS é um processo que demanda muita atenção. Existem algumas variáveis no fornecimento de um serviço de software que não são tão simples de identificar.

Por ser um modelo de negócios diferente do tradicional, com serviços oferecidos em nuvem, a maneira de calcular o CPV também é diferente.

Inclusive, os itens utilizados para encontrar o resultado deste indicador se diferem até dos itens utilizados por empresas de software tradicionais.

Mas afinal, o que deve ser incluído no CPV?

Uma forma simples e rápida de identificar o que deve ser incluído no CPV é se perguntar: minha empresa ainda poderia prestar o serviço aos meus clientes se não incluísse essa despesa?

Se a resposta for não, a despesa entra nos seus cálculos. Se a resposta for sim, o gasto pode ser excluído do cálculo.

Confira alguns custos comuns, que podem ser incluídos nos cálculos do CPV de uma empresa SaaS:

• Licenças de software para aplicativos de terceiros;
• Custos de hospedagem e monitoramento de aplicativos;
• Desenvolvimento de sites e custos de suporte;
• Custos de suporte ao cliente e gerenciamento de contas;
• Custos de assinaturas em geral;
• Custos com colaboradores diretamente envolvidos no desenvolvimento e entrega do serviço;
• Custos de serviços profissionais e treinamento de colaboradores.

E o que deve ser excluído do CPV?

Alguns exemplos do que não deve estar nos cálculos são:

• Comissões de vendas;
• Custos de sucesso do cliente associados ao upsell;
• Custos associados às operações internas;
• Software de terceiros para aplicativos internos.

De modo geral, é recomendado manter a simplicidade. A empresa que se atenta para as sugestões acima pode agradar um potencial investidor. Pois ele vai conseguir compreender os números e resultados, que geralmente seguem um padrão entre as empresas SaaS.

Sucesso do Cliente

Você deve estar se perguntando porque estamos falando sobre sucesso do cliente (CS) em um artigo sobre CPV.

A verdade é que a essência do CS é ser uma estratégia para garantir que os clientes obtenham o que se espera ao se relacionar com uma marca, desde o momento em que entram em contato pela primeira vez até o pós venda.

O Sucesso do Cliente pode ser compreendido por duas áreas em uma empresa, para fins de análise de métricas: Custo dos Produtos Vendidos ou Vendas e Marketing. Cabe ao gestor identificar onde o CS se encaixa.

CS em Custo dos Produtos Vendidos

Uma maneira de enxergar o atendimento ao cliente é como parte de seu produto. Se experiências, conexão de marca e serviço de backup são fatores essenciais para seus clientes, o CS é uma parte significativa do seu produto. Se este é o foco da sua empresa, o atendimento ao cliente deve ser um aspecto do CPV.

Colocá-lo aqui ajudará a avaliar seus custos de forma mais eficaz e a mudar o foco da empresa ao desenvolver novos produtos para vender. Função, forma e preço não são as únicas coisas que competem pela atenção do cliente, e o serviço de backup pode ser uma grande vantagem.

Por outro lado, há um ponto negativo em colocar o sucesso do cliente como um item do CPV. A empresa acabará com um produto mais caro, o que afetará os preços e as margens de lucro. É possível superar isso garantindo que o cliente perceba e entenda o valor extra que receberá.

CS em Vendas e Marketing

No entanto, o CS pode ser incluído como aspecto de vendas e marketing se o foco principal for coletar leads durante a gestão do cliente. Ao colocá-lo aqui, o atendimento ao cliente pode atrair novos clientes, criar confiança e ajudar a concluir as vendas.

A vantagem de colocar o CS aqui é que o preço do produto ou serviço será menor. O dinheiro está sendo gasto de qualquer maneira, mas o conceito de custos e retorno pode criar diferentes estruturas e melhor flexibilidade.

Mais uma vez, é preciso fazer a seguinte pergunta: Ainda posso oferecer o serviço aos meus clientes se não incluir essa despesa?

Como calcular o Custo dos Produtos Vendidos?

Geralmente, é sugerido que a margem bruta de uma empresa de SaaS deve ficar em torno de 80-85%. O que significa que seu CPV deve ter um resultado com cerca de 10-20% da receita.

Este nível de margem é uma referência geral aceita pela indústria de SaaS. Essas margens são essenciais para as empresas que desejam solicitar um empréstimo que estão à procura de investidores, para indicar o quão lucrativo é o negócio.

Quando se trata de uma empresa de SaaS, obter um valor preciso da margem bruta pode ser complicado. Não é fácil definir o custo dos produtos vendidos, e alguns gestores pensam nisso como o custo da receita.

Aqui está um exemplo fictício de CPV para duas empresas que criam serviços semelhantes:

Calculando o lucro bruto e a margem bruta de lucro para uma empresa SaaS

Calcular o lucro bruto e as margens de uma empresa de SaaS é tão importante quanto para qualquer negócio do modelo tradicional.

Os custos de vendas e marketing, salários dos C-Levels  e aluguéis são pagos com o lucro bruto. Quanto maior a margem, mais dinheiro há para reinvestir. E, consequentemente, mais rápido o negócio pode crescer.

O lucro bruto é o valor da receita restante após a dedução dos custos de manutenção dessa receita.

Vamos usar nosso exemplo acima da Empresa A e Empresa B, supondo que ambas geram a mesma quantidade de vendas:

Conclusão

Quando se trata de mitigação de riscos e de competir em um mercado difícil, as altas margens brutas mantêm a empresa à frente das outras. Mesmo quando o crescimento diminui.

Espera-se que o mercado de SaaS continue crescendo, sendo assim a concorrência se tornará maior. É por isso que é fundamental entender o CPV e como ele afeta o lucro bruto e as margens.

Um negócio lucrativo é um negócio saudável. Uma empresa SaaS tem maior chance de alcançar o sucesso quanto mais lucrativa ela for. A revisão das finanças ajuda a definir novas metas e a operar uma operação eficiente.

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