Apesar do e-commerce estar crescendo durante a pandemia, vender online está cada vez mais competitivo. Existem alguns desafios para ter sucesso com o seu e-Commerce. Abrir uma loja virtual é relativamente fácil, mas a verdade é que 80% dos negócios de e-commerce não são bem sucedidos.
Existem inúmeros fatores que podem impactar no sucesso do negócio: mudanças no comportamento do consumidor, novos perfis de consumo, acessos a partir de diferentes dispositivos, aumento da concorrência e até a crise econômica.
Num comércio virtual cada vez mais competitivo e predatório, é preciso ter estratégia para se destacar no mercado e estabelecer presença online. A seguir, vamos apresentar três fatores fundamentais para ter sucesso com o seu e-Commerce.
#1 Definições estratégicas básicas para ter sucesso com o seu e-Commerce
O primeiro passo está em adotar as estratégias corretas, ter clareza dos objetivos e do público-alvo. Como dizia Philip Kotler: “é mais importante adotar a estratégia correta do que buscar o lucro imediato.”
Clareza do público-alvo
Por incrível que pareça, muitos lojistas não tratam esse tópico com a atenção que ele merece. Conhecer quem é seu cliente e como ele se comporta é peça fundamental para ter sucesso no e-commerce. Você deve definir cada uma de suas personas com o máximo de detalhe e então escolher a estratégia de vendas mais adequada para cada uma delas.
Para ter clareza do público-alvo, procure entender quando essas pessoas compram de você, em qual circunstância elas lembram da sua empresa e como elas te encontram na internet.
Você sabe por que seu cliente escolhe você ao invés da concorrência? Será pelo preço, pelo prazo de entrega ou pelo excelente atendimento? Identifique o diferencial da sua empresa e use isso a seu favor.
Além disso, outra questão importante é entender como essas pessoas compram. Elas preferem comprar pelo celular ou pelo computador? Para elas é mais agradável preencher o checkout e fazer o pagamento ou fazer o pedido com um atendente no WhatsApp e receber um código PIX para pagamento? São pessoas mais idosas e precisam que o site tenha letras maiores?
Encontrar essas respostas e adaptar a loja às necessidades do seu público-alvo são um fator relevante para ter sucesso com seu e-commerce.
Clareza da melhor estratégia de vendas
Uma vez que suas personas estão bem definidas, é hora de construir a melhor estratégia de vendas para cada uma delas. Para isso, deve levar em consideração o tipo de produto, a forma como seu cliente consome e o comportamento de compra do usuário.
Venda Avulsa x Modelo de Assinatura
Seu produto é para ser comprado uma única vez ou tem potencial para uso frequente?
Se o cliente consome seu produto de forma permanente, oferecer um serviço de assinatura pode ser uma ótima forma de gerar receita previsível vendendo periodicamente para o mesmo cliente através de cobranças recorrentes. Suplementos alimentares, alimentação e higiene para pet, cosméticos e produtos de beleza são apenas alguns nichos que podem se beneficiar do modelo de recorrência para alavancar as vendas.
Uma alternativa interessante é fazer oferta de kits de produtos. Através dessa estratégia, é possível aumentar o ticket médio por cliente oferecendo maior desconto nos kits com mais unidades. Essa é uma estratégia de vendas excelente para usar em produtos para uso por período pré-determinado, como linhas de emagrecimento ou tratamentos estéticos.
Carrinho de Compras x Página de Vendas
A estratégia de apresentação dos produtos deve estar diretamente ligada ao comportamento de compra do público-alvo.
O modelo do carrinho de compras (disponível nas plataformas de e-commerce) funciona bem para a compra planejada. A experiência do comprador é semelhante à ir ao supermercado: adiciona-se tudo ao carrinho antes de ir para o caixa. Apesar da maioria das empresas adotarem esse modelo, ele não é adequado para todos os tipos de negócios.
Portanto, é sempre bom pensar: seu produto precisa ser vendido através do carrinho de compras? Qual o percentual de pedidos com mais de um produto? Se você investe em anúncios e raramente recebe um pedido com algo além do que foi anunciado, talvez seja hora de repensar o carrinho de compras na sua estratégia.
Um modelo que vem sendo adotado por diferentes tipos de e-commerce é o monoproduto. Nessa estratégia tudo é feito para facilitar o processo de compra por impulso e eliminar o carrinho de compras. Funciona bem para aquelas situações em que você faz um anúncio ou publica uma foto na rede social e seu potencial cliente se interessa imediatamente pelo que você acabou de ver.
Ao clicar no link, seu cliente chega a uma página de vendas com todos os detalhes do produto e um botão que vai direto para o pagamento. Nessa experiência simplificada, a compra acontece sem esforço e exige pouco pensamento.
Antes de escolher a estratégia a adotar, pense: o quanto você ajuda o cliente a comprar seu produto? Você mais ajuda ou mais atrapalha nesse processo? Lembre-se que criar barreiras e etapas desnecessárias aumentam as chances de gerar mais um carrinho abandonado.
Estratégia de Frete
Pesquisas mostram que o “frete acima do esperado” está entre os três principais motivos do abandono de carrinho nas lojas virtuais. Como base nessa afirmação, podemos concluir que a estratégia de frete é mais um fator determinante para o sucesso (ou o fracasso) do seu e-commerce.
Considere 3 estratégias de frete possíveis para adotar na sua loja:
- Frete grátis: esse é o modelo que mais agrada os clientes. Exibir o preço do seu produto já com o valor do frete embutido ajuda a aumentar as taxas de conversão. À primeira vista pode parecer desvantajoso, mas encarar esse custo como verba de marketing pode ajudá-lo a perceber que ele não é tão mau assim.
- Frete fixo: uma forma de evitar surpresas para seu cliente na hora do pagamento é estipular um valor fixo para o frete. Esse valor pode ser calculado com base no custo médio do frete sobre o total de pedidos ou uma média sobre as regiões com maior ocorrência de entregas. A média ajuda a equilibrar os custos, pois alguns fretes saem mais caros e outros mais baratos.
- Frete dinâmico: a forma mais utilizada, a qual o frete vai ser aplicado conforme o código-postal do cliente. A desvantagem é que o frete para o cliente pode não compensar a compra do produto e tornar uma possível venda em uma desistência.
#2 Métricas para ter sucesso com o seu e-Commerce
As métricas constituem um papel importante na análise dos resultados de qualquer estratégia. São elas que vão trazer respostas indicando se o caminho está certo ou se é necessário fazer ajustes na rota.
Métricas gerais
Essas métricas falam sobre o comportamento do seu cliente e ajudam a se conectar cada vez mais com ele. Procure sempre analisar:
- Visitas (Mobile x Desktop);
- Dias e Horários em que seus clientes compram;
- Produtos Mais Vendidos; e
- Formas de Pagamento mais utilizadas e o respectivo percentual de vendas confirmadas.
Logo, métricas como essas ajudam a saber se é melhor veicular anúncios a tempo inteiro ou apenas nos dias e horários que os clientes mais compram. Entender se está atraindo o público certo para sua página ou até mesmo se está transmitindo segurança suficiente para o comprador.
Métricas de campanhas
As métricas de campanhas ajudam a identificar o que converte e o que não converte. Será que você está gastando tempo e dinheiro em algo que não dá retorno?
Portanto, para evitar tomar decisões com base no “achismo”, procure sempre identificar:
- Quais são as campanhas que mais convertem;
- Quais mídias trazem mais resultado (vendas confirmadas);
- Indicadores
- Taxa de conversão
- CAC
- CPC, CPV e ROI
Ou seja, o ideal é que todos os resultados sejam analisados em conjunto antes de tomar a decisão sobre onde deve investir mais dinheiro. Sistemas de rastreamento e análise de conversão ajudam a consolidar as métricas de diferentes mídias e apresentam indicadores e ROI em tempo real de forma automática.
#3 Geração de Escala
A partir do momento que você identifica as campanhas que mais convertem, é possível tomar decisões mais assertivas sobre onde focar mais tempo e dinheiro para gerar escala.
Sendo assim, para tomar decisões com confiança, é necessário medir os resultados e saber como utilizar as métricas a favor do seu negócio. Resumidamente, isso envolve três passos:
Passo 1 – Criar um objetivo claro
Determine o resultado esperado. Ex: comprar tráfego e vender para obter ROI de 100%.
Passo 2 – Calcular estimativas
Crie uma estimativa de conversão para cada etapa do funil de vendas. Ex: conversão estimada da página de vendas: 50%; do checkout: 50% e do pagamento: 70%.
Passo 3 – Definir valores ideais
Por fim, com base no valor do produto, o objetivo e estimativas de conversão, tente chegar a um valor ideal para custo por clique e custo por venda. Usando esses parâmetros como base, fica mais fácil analisar suas campanhas e decidir se é hora de colocar mais dinheiro ou mudar a estratégia do anúncio.
Conclusão
Enquanto não houver entendimento do público, enquanto não houver clareza do que funciona para o seu negócio em termos de mídia, campanha e produto para divulgação será muito difícil ter sucesso com o seu e-commerce.
Sendo assim, busque a todo momento ter clareza de suas estratégias, ter clareza sobre seus números e melhore suas métricas. Se você não souber que a taxa de conversão entre a sua página e o checkout está ruim, como poderá melhorar isso? Ou seja, se você não souber que o seu cliente acessa a loja via dispositivo móvel e sua experiência é péssima nesse ambiente, como vai escalar as vendas?
Portanto, esteja preparado, meça seus resultados, melhore a cada dia e escale com confiança.
*Este artigo foi escrito por Digital Manager Guru, parceiro da a55.
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