O que é MRR? A métrica mais importante para empresas SaaS

Você sabe o que é MRR? Também chamada de receita recorrente mensal, esse indicador é de extrema importância para as empresas, principalmente as que trabalham com modelos de assinatura, como é o caso de boa parte das companhias Software as a Service (SaaS). 

Geralmente, essas empresas oferecem diversos planos aos clientes, desde os mais básicos até modelos mais avançados, com todas as funcionalidades. Por conta disso, o MRR SaaS é indispensável para auxiliar empreendedores a tomarem as melhores decisões tanto no aspecto financeiro, quanto no estratégico. 

Tendo em vista o valor dessa métrica para gestores de empresas de todos os segmentos, preparamos este artigo em que você vai aprender o que é MRR, como calculá-lo, porque é importante ficar de olho nesse indicador, além de dicas para aumentar a receita recorrente mensal da sua empresa. 

Confira!

O que é o MRR? 

Sigla para monthly recurring revenue ou receita recorrente mensal, o MRR trata-se de uma medida da renda previsível de serviços de assinatura. O objetivo principal desta métrica é mensurar a entrada de novas assinaturas, renovações e cancelamentos de planos. 

De maneira geral, o MRR é o preço pago todos os meses pela assinatura dos serviços. Com esse indicador, as empresas conseguem calcular com mais precisão os ganhos mensais com base nos contratos. 

Essa é uma ótima forma de prever o fluxo de caixa do negócio e, assim, conseguir criar planejamentos estratégicos de investimentos na empresa. 

O MRR é uma forma de trazer mais segurança e previsibilidade à empresa, pois a partir dessas informações sobre as receitas que serão obtidas em um mês, é possível programar seus pagamentos e investimentos de forma mais precisa e assertiva. 

Além disso, será muito mais fácil realizar a análise de risco de uma empresa, que quando apresenta um modelo recorrente, apresenta maiores chances de obter crédito no mercado.

Como calcular o MRR? 

Para saber qual a receita mensal, é possível tomar dois caminhos. O primeiro deles está na soma dos pagamentos efetuados pelos clientes da plataforma todos os meses, separadamente. Para isso, é necessário verificar todos os pagamentos referentes às assinaturas com vencimento no mês seguinte.

Se a sua empresa tiver, por exemplo, 2 mil clientes que pagam R$ 15 todos os meses, o MRR é de R$ 30 mil. No entanto, esse exemplo só funcionará se não houver planos com valores diferentes. 

Caso sua empresa tenha mais planos de assinaturas com valores diferentes, o cálculo é um pouco diferente. É preciso multiplicar todos os clientes ativos pelo valor mensal das assinaturas. O ideal é que os clientes ativos sejam separados em categorias, de acordo com o valor pago. Assim, ficará mais simples realizar o cálculo e somar todos os resultados ao final.

Por exemplo, digamos que sua empresa possui 500 clientes que pagam R$50 por mês e 100 clientes com um plano de R$125. Neste caso, o cálculo a ser feito é: (500 x 50 + 100 X125 = R$37.500. Esse é o MRR da empresa.

Para calcular o crescimento da sua receita recorrente, inclua no cálculo também:

• Clientes adquiridos no mês;
• Evolução da assinatura, que representa o upgrade de planos, por exemplo, o cliente pagava R$15 e agora trocou o plano para um de R$40;
• Cancelamento e downgrade, referente à quantidade de clientes que cancelaram suas assinaturas ou trocaram o plano por um de valor mais baixo. 

Outro método que também funciona, consiste em subtrair o número de contas ativas pelo número de contas canceladas. O resultado deve ser multiplicado pelo valor pago nas mensalidades.

Por que se preocupar com o MRR?

Todas as empresas devem estar atentas ao MRR, mas principalmente as SaaS que, em sua maioria, trabalham com planos de assinatura. 

Com o cálculo correto desse indicador, é possível estipular a receita aguardada para os próximos períodos do ano e colocar em prática uma série de melhorias no negócio, além de auxiliar no cálculo de outras métricas. 

O MRR permite avaliar se as ações de marketing e vendas são eficazes, planejar o orçamento do próximo ano de forma precisa e tomar decisões mais efetivas com base no resultado dessa métrica. 

Todo gestor deve se preocupar com o resultado deste índice pois, se ele começa a cair ao longo dos meses, é possível realizar ajustes antes mesmo que o problema se torne crítico para as finanças da empresa.  

Por exemplo, se o número de cancelamentos começa a crescer, é necessário criar ações de retenção de clientes juntamente com o time de Customer Success e colher feedbacks dos clientes para entender os motivos do cancelamento e descobrir se não é um problema do produto. 

Como aumentar o MRR da empresa?

O MRR SaaS pode ser aumentado por meio de algumas estratégias. No entanto, é preciso que a empresa esteja disposta a investir para que dê certo. Elaborar um planejamento adequado, que favoreça os clientes, é uma etapa indispensável.  

Confira a seguir algumas dicas para conseguir fidelizar seus clientes e aumentar o valor desse índice.

Ofereça o trial 

Oferecer um período de teste é muito mais vantajoso do que contar com um plano gratuito, pois é possível que o cliente se “acomode” na versão grátis e nunca faça o upgrade para um plano pago. 

Com uma versão de teste, o lead que já conheceu o serviço e suas funcionalidades tem muito mais propensão a comprar do que aquele que nunca usou sua plataforma. Sendo assim, as chances de um trial se tornar uma venda são bem altas, aumentando assim o MRR da empresa. 

Outros benefícios dos trials são a possibilidade de aprimorar o produto e realizar uma pesquisa de mercado econômica.

Quando um lead testa um novo serviço ou ferramenta, ele testa minuciosamente todas as funcionalidades, e isso pode gerar feedbacks muito ricos para entender possíveis melhorias a serem feitas no produto e assim, oferecer uma ferramenta mais satisfatória para o cliente. 

Em relação à pesquisa, a versão de teste possibilita que você entenda quais são as demandas do mercado, quais são as dores dos clientes e como sua empresa pode propor a solução. 

Atualize os valores

Não tenha medo de aumentar o preço das suas assinaturas. Se o seu produto for uma excelente solução, os clientes não irão se importar de pagar um pouco mais, afinal, o mercado busca valor, e não preço.

Mas lembre-se, os ajustes de valores devem ser feitos de maneira assertiva. Para isso, será necessário avaliar o mercado e o cenário das assinaturas para alcançar uma média que mantenha o preço atrativo.

Uma boa oportunidade de aumentar os valores dos planos é oferecendo algo a mais. Muitas vezes, é preciso subir o preço de um plano para um valor que talvez “assuste” o consumidor. No entanto, caso haja benefícios relacionados a esse aumento, o choque pode ser menor. Dessa maneira, nenhum lado terá prejuízos.

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Aumente os planos

É importante que a plataforma possua diferentes preços e várias funcionalidades, assim, a possibilidade de aumentar o MRR é maior. 

Geralmente, os planos mais comuns entre as plataformas são o básico, o pro e o premium, em que cada um oferece funções diferentes, aumentando os benefícios, o preço também aumenta. 

Dessa forma, o cliente irá escolher o plano que mais se adequa às necessidades dele, e ainda pode fazer um upgrade caso seja preciso. 

Ao disponibilizar preços e soluções diferentes que vão de acordo com o perfil do cliente, o MRR tende a aumentar. Uma boa dica, neste caso, é trabalhar com metas diferentes para cada um dos planos. Por exemplo: conquistar, por mês, 150 clientes no plano básico, 100 no pro e 50 no premium.

Como manter meus clientes satisfeitos?

São os clientes satisfeitos e os novos clientes que ajudam a aumentar o MRR de uma empresa. 

Primeiramente, você não deve focar apenas em conquistar novos clientes, é preciso continuar fidelizando os usuários que já estão com você, garantindo uma boa experiência ao longo da jornada de uso do seu produto. 

Entregue aos seus clientes um atendimento único e os ajude a superar seus desafios. Dessa forma, a retenção de clientes pode ser maior.

Lembre-se que clientes satisfeitos são a prova de valor que você precisa para alcançar novos consumidores, afinal, com casos reais de usuários reais, o fechamento de novas assinaturas pode aumentar. 

Entregue ao público um atendimento de qualidade e personalizado e garanta que todas as equipes tenham agilidade nos processos. Assim, eventuais problemas dos consumidores serão facilmente resolvidos.

De maneira geral, para aumentar o MRR e trazer satisfação, é preciso estar preparado. A sua plataforma deve ser intuitiva, fácil de usar e com termos de uso claros. O atendimento também não pode ter falhas, por isso, ofereça diversos canais de comunicação para não deixar nenhum cliente sem resposta. 

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