Se você possui uma empresa SaaS, com certeza já ouviu falar na sigla ACV, ou Annual Contract Value. Você sabe o que ela significa e como ela se diferencia do ARR (Annual Recurring Revenue)?
Estas métricas podem ser ótimas maneiras de analisar o histórico de sua empresa. Além de verificar como planejar o seu futuro, modificando estratégias e criando novas oportunidades de acordo com seus resultados.
No artigo a seguir, você conhecerá mais sobre estas métricas. As diferenças entre elas e como podem auxiliar a saúde de seu negócio. Confira e boa leitura!
ACV – Annual Contract Value
ACV é uma sigla que significa Annual Contract Value, ou Valor do Contrato Anual. Esta métrica é usada por empresas de receita previsível. Ela simboliza o valor médio do contrato anual de uma assinatura de cada cliente.
Para calcular o ACV, não são levadas em consideração as taxas de aquisição de cada contrato. Também dá para calcular o valor da receita da assinatura de cada cliente contratado, separando entre clientes que têm contrato a curto prazo (um ano ou menos) ou a longo prazo (plurianual).
Em linhas gerais, o ACV tem muito a ver com a ARR (Annual Recurring Revenue). Porém, existem algumas diferenças essenciais entre os dois.
Se você deseja saber mais sobre ACV, clique aqui e confira o artigo completo que fizemos sobre o tema.
ARR – Annual Recurring Revenue
O ARR mostra o quanto de sua receita recorrente você tem independente do número de clientes.
Essa métrica é usada para avaliar o crescimento como um todo, porém não apresenta os dados que permitem ter toda a visão de potencial da sua empresa.
Aliada ao ACV, que apresenta a receita gerada por cliente/contrato. Também pode mostrar a evolução dos seus produtos ou serviços, e da empresa de modo geral quanto a sua capacidade de cobrar de cada cliente.
Afinal, quais as principais diferenças entre ACV e ARR?
Como falamos, a ARR e a ACV possuem dados e objetivos diferentes, além, é claro, de serem calculadas de formas distintas.
Caso você use essas métricas e encontre valores muito semelhantes, pode significar que esteja adicionando os valores dos seus ACVs ao invés de calculá-los como uma média. O que acaba dividindo-o pelo número de clientes.
Simplificando: o ARR mostra o valor da receita que uma empresa SaaS fatura ao longo de um ano. Enquanto o ACV calcula a receita do contrato anual de cada cliente da empresa.
Qual a importância de utilizar o ACV e o ARR para sua empresa?
O ACV é uma métrica útil e combiná-la com outras métricas SaaS pode ser fonte de informações muito valiosas. Você pode utilizá-lo ao longo do tempo, para medir o desempenho do valor percebido pelo produto.
Caso você consiga aumentar o ACV anualmente é ótimo. Pois significa normalmente em maiores margens de contribuição e maior capacidade de expandir o ARR rapidamente.
O cálculo do ACV é importante, pois ajuda a informar como está a saúde financeira da sua empresa e do seu produto ou serviço.
Ao calcular o Valor de Contrato Anual, você encontra o valor que seu produto tem diante ao mercado.
Isso te orienta quanto ao que fazer sobre suas estratégias de vendas e marketing e também de precificação diante seus concorrentes.
Com o histórico desta métrica você analisa e compara ano a ano como está o valor do seu produto e como ele evoluiu.
Se você pode cobrar mais pelo seu produto ou serviço, significa que está conseguindo entregar valor que é percebido pelos clientes. Além de mostrar como seu produto é visto pelo consumidor frente aos concorrentes.
Como é feito o cálculo de ARR e ACV?
1. ARR
O ARR calcula o faturamento recorrente anual de sua empresa levando em consideração vendas novas e cancelamentos (churn rate).
O acompanhamento do ARR é importante para a saúde financeira de seu negócio e também para rever suas metas e traçar novas estratégias.
Como calcular:
Basta multiplicar por 12 o seu MRR (receita recorrente mensal):
A empresa SaaS deve sempre ter um ARR alto. Para isso, investir em ações que favoreçam um bom desempenho em vendas novas é uma das metas. Além de manter um baixo churn rate.
2. ACV
A fórmula para calcular o ACV é relativamente simples, mas como é parecida com a do ARR, é preciso tomar cuidado:
Basta dividir o valor total do contrato (sem taxas) pelo prazo total do contrato (em anos).
Esse cálculo pode ser feito para clientes que possuem contratos a curto prazo ou para os que possuem contratos plurianuais.
Mas fique atento: quando os contratos de curto prazo forem menores que um ano, o cálculo do ACV não deve ser baseado no prazo total, mas sim em um ano.
Com a ACV você pode avaliar como estão as suas vendas e escolher novas estratégias, se for necessário.
Em resumo, apesar de terem pontos em comum, métricas como o ACV e o ARR devem ser trabalhadas de forma independente. Seus dados podem ser aliados na hora de analisar a saúde financeira de sua empresa e serem colocados em pauta quando o futuro de seu negócio for o enfoque.
Com elas, você pode criar mudanças de rumo e decidir quais oportunidades podem ser alcançadas de acordo com seus resultados.
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