O segmento de empresas SaaS está crescendo rapidamente: entre 2019 e 2023, este mercado global está estimado em US $60,36 bilhões e deve registrar uma CAGR (Compound Annual Growth Rate) de 9% dentro desses quatro anos.
Quando o SaaS começou, as empresas se concentraram em fornecer soluções que cobriam vários setores (também conhecido como SaaS horizontal). Alguns exemplos proeminentes incluem Microsoft 365, Quickbooks e Slack.
No entanto, nos últimos anos, houve um aumento repentino de empresas SaaS verticais, que criam soluções que atendem a setores de nicho. Alguns exemplos são Veeva, Procore e Clio.
A pergunta que fica é: o que exatamente é SaaS vertical? É o futuro das empresas? Como implementar em seu negócio? Neste artigo vamos responder todas essas perguntas, além de apresentar as principais diferenças entre o SaaS vertical e o horizontal. Confira!
O que é SaaS vertical?
O SaaS vertical é um grupo de soluções de software que atendem às necessidades de uma indústria de nicho. Em outras palavras, as empresas SaaS verticais atendem às necessidades distintas de um único setor, como varejo, banco, saúde ou hotelaria, por exemplo.
O SaaS vertical pode ser entendido como uma solução para resolver um único problema ou diversas questões de negócios, mas independentemente do modelo, todas as empresas de SaaS verticais visam um mercado restrito.
Este modelo tem uma abordagem mais conservadora para comercializar produtos ou serviços do que as empresas SaaS horizontais.
O crescimento do SaaS vertical
Como acontece com qualquer produto ou solução, o uso constante garante sua evolução regular. O Software as a Service realmente começou na década de 1960, quando era conhecido como “computação utilitária” ou “compartilhamento de tempo” e consistia na hospedagem centralizada de aplicativos de negócios.
Provedores de mainframe, como a IBM, ofereciam serviços como armazenamento de banco de dados e capacidade de computação para empresas. Após alguns anos, em 1990, a Internet ajudou a evoluir esse serviço para “uma nova classe de computação centralizada, chamada de provedor de serviços de aplicativos (application service provider – ASP)”.
Uma ASP é uma empresa que oferece a indivíduos ou empresas acesso a aplicativos e serviços relacionados pela Internet, conhecidos como ‘aplicativos on-tap’.
O SaaS, como o conhecemos hoje, é basicamente a evolução do modelo ASP: um modelo de negócios no qual os clientes pagam para usar um software hospedado por uma empresa em um computador remoto. A Netflix é um ótimo exemplo. Este modelo de negócio tem crescido constantemente simplesmente porque fornece maior flexibilidade para o cliente.
Nos últimos anos, várias empresas de SaaS vertical obtiveram grande sucesso:
- A Veeva, fornecedora de soluções de gerenciamento de conteúdo e CRM baseada em nuvem para o setor de ciências biológicas, passou de zero para US$ 2,4 bilhões em menos de seis anos. Eles levantaram apenas US$ 10 milhões em financiamento inicial;
- A Cox Automotive, que oferece um conjunto de soluções para a indústria automotiva, adquiriu a Dealertrack, fornecedora de software sob demanda para a indústria automotiva, por US$ 4 bilhões;
- A Lufax, um produto SaaS de troca de ativos financeiros com sede em Xangai, que se concentra em soluções de empréstimos P2P para bancos e seguradoras, aumentou sua avaliação para US$ 39,4 bilhões em um curto período de oito anos.
Esses números indicam que o mercado SaaS vertical está se tornando popular e, provavelmente, será um forte concorrente das empresas SaaS horizontais nos próximos anos.
Diferença entre SaaS horizontal e vertical
Antes de começar a pensar se sua empresa deve pivotar para o SaaS vertical é fundamental entender as diferenças entre SaaS horizontal e vertical, para determinar o que faz sentido para o seu negócio.
Na imagem abaixo você encontra as principais diferenças entre SaaS vertical e horizontal:
Exemplos de empresas SaaS verticais
- Textura: softwares utilizados no negócio de gestão de construção;
- Fleetmatics: SaaS usado na logística interna e ajuda na alocação de veículos;
- Guidewire: softwares utilizados no negócio de seguros.
- Veeva: softwares desenvolvidos para negócios de Farmácia.
- Infor: SaaS usado em negócios de manufatura.
Exemplos de empresas SaaS horizontais
- Salesforce: soluções de CRM;
- Office 365: SaaS usado na ferramenta de produtividade em nuvem;
- Freshworks: soluções de CRM;
- Quickbooks: software usado em contabilidade online;
- Slack: serviço de comunicação por mensagem online.
Benefícios e desafios do SaaS vertical e horizontal
Como você pode ver, o SaaS horizontal e vertical têm características diferentes. Confira agora as vantagens e os desafios de cada um.
Benefícios SaaS vertical:
- Abrange nichos de mercado que oferecem maiores chances de conversão de leads;
- Empresas desfrutam de um menor CAC e gastos limitados com marketing;
- Está em conformidade com os padrões e requisitos específicos da indústria;
- As empresas costumam ter maior retenção de clientes devido ao nível de especialização de nicho que oferecem.
Benefícios SaaS horizontal:
- Abrange um amplo mercado, portanto, a receita também é grande;
- As empresas têm maiores chances de adquirir uma maior participação de mercado na indústria de SaaS.
Desafios SaaS Verticais:
- Adquirir leads é um desafio, porque a estratégia de marketing é centrada em torno de um pequeno perfil de cliente ideal;
- Convencer clientes em potencial a migrar do SaaS horizontal (se o estiverem usando) para o SaaS vertical não é fácil.
Desafios SaaS horizontais:
- Tem baixa taxa de retenção de clientes, pois nem sempre atendem aos requisitos específicos do setor;
- Estabelecer a liderança em um setor específico;
- Tem um alto CAC, pois os gastos com marketing são maiores.
Vertical x horizontal: o que você deve escolher para seu negócio de SaaS?
O tipo certo de modelo para seu negócio SaaS vai depender principalmente de seus objetivos de longo prazo. Tente responder às seguintes perguntas: Quero atender clientes em vários setores? Ou desejo me destacar em um setor?
Se você escolher o primeiro, opte por SaaS horizontal; se você escolher o último, opte por SaaS vertical. Mas lembre-se de que construir um produto SaaS vertical requer uma abordagem diferente de um SaaS horizontal.
Para te ajudar a ter mais clareza, confira alguns insights sobre como criar um produto SaaS vertical é diferente de criar um produto SaaS horizontal:
- As empresas de SaaS horizontal precisam atrair tomadores de decisão de vários setores. Isso requer que eles criem várias plataformas que permitam que seus clientes configurem (ou personalizem) o produto para atender às suas necessidades. Já o SaaS vertical tem um público-alvo específico. Isso dá a capacidade de oferecer recursos específicos do setor para que os usuários possam começar com o mínimo de personalização;
- As empresas de SaaS horizontal geralmente precisam investir mais em seus produtos para demonstrar como eles resolvem os problemas únicos de diferentes setores. Em contraste, as empresas SaaS verticais são mais eficientes em termos de capital;
- As empresas no mercado SaaS vertical contam com o feedback do cliente para adicionar e melhorar os recursos de seus produtos. Por outro lado, o SaaS horizontal precisa concentrar recursos que atendam às necessidades dos feedbacks de vários usuários;
Como implementar uma estratégia vertical em um negócio SaaS
Agora que você sabe o que é SaaS vertical, seus benefícios, desafios e como ele difere do SaaS horizontal, chegou a hora de descobrir como implementar a estratégia vertical em um negócio SaaS.
1) Escolha a vertical certa
Conforme mencionado acima, as soluções SaaS verticais apresentam desafios específicos do setor.
Portanto, é fundamental escolher a vertical correta. Por “correta”, podemos dizer que é um setor com potencial de crescimento e não está próximo da saturação.
Uma pesquisa da Bowery Capital descobriu que as empresas SaaS verticais na indústria de manufatura, transporte e drones provavelmente verão oportunidades contínuas. Além disso, a pesquisa concluiu também que:
- A indústria de restaurantes não é ideal para SaaS vertical por causa de seu mercado pequeno, crescimento limitado e competição crescente;
- A indústria da educação tem um mercado com um bom tamanho, mas o crescimento é limitado devido à alta competição e menos oportunidades;
- O mercado de software de energia continua a crescer, com previsão de aumento de 48% na demanda de energia até 2040.
A realização de pesquisas de mercado é igualmente importante. Depois de decidir sua vertical, identifique as dez principais empresas de SaaS (horizontal e vertical) e verifique suas ofertas (preços e recursos).
Em seguida, determine como você pode diferenciar o seu produto. Se não tiver coisas suficientes que você possa fazer para tornar seu produto único, você provavelmente terá dificuldade em ganhar uma participação significativa no mercado.
Nesse caso, você deve tentar outra vertical. Dica: escolha pelo menos três verticais e faça uma ampla pesquisa de mercado. Isso ajuda a determinar o setor certo que oferece oportunidades suficientes para superar seus concorrentes.
2) Seja fiel a uma vertical
Pode ser atraente pular para outra vertical porque ela também têm problemas semelhantes ou você deseja aumentar sua base de clientes. Mas você deve evitar fazer isso.
Cada vertical adicional requer que você personalize seu produto até certo ponto, o que pode limitar sua capacidade de oferecer soluções para resolver os problemas de uma vertical específica.
A Innovaccer é um bom exemplo. Ela é uma empresa de ativação de dados de saúde que muda a forma como o atendimento é prestado e começou com seu foco em diversos setores, como finanças, varejo, entretenimento e saúde. No entanto, em 2016, os fundadores da Innovaccer decidiram restringir seu foco apenas à saúde.
Eles dispensaram seus clientes que não eram deste setor, perdendo quase 60% de sua receita. Em pouco tempo, a empresa começou a ganhar impulso e arrecadou mais de US $ 120 milhões até o momento.
Outro benefício de se ater a uma vertical é que você pode adquirir, agregar e armazenar métricas específicas do setor. Você pode então monetizar esses dados por meio de soluções de valor agregado, como benchmarking ou relatórios de marketing.
3) Envolva especialistas da indústria para compreender os desafios de seus clientes-alvo
É essencial para as empresas verticais de SaaS falar a linguagem dos clientes em potencial e fornecer soluções que atendam completamente aos pontos problemáticos do setor. Isso aumenta suas chances de adquirir e reter clientes.
Os insiders podem fornecer insights profundos sobre as nuances do setor, o que pode ajudá-lo a melhorar seu produto. Outro benefício de se envolver com pessoas de dentro da indústria é que isso permite que você compreenda e se adapte rapidamente às mudanças do mercado.
Insiders podem ser qualquer pessoa que esteja há muito tempo em seu setor, como seus clientes, pesquisadores, especialistas.
Se possível, tente contratar alguns veteranos do setor, porque eles têm mais experiência e viram o setor se transformar. Eles podem oferecer orientação e ajudá-lo a compreender os principais desafios do setor.
4) Promova seu produto de forma agressiva
Não importa quão bom seja o seu produto ou quão melhor ele resolva os problemas do seu segmento, se o seu público ideal não souber que ele existe, não poderá comprá-lo.
Outra razão para promover seu produto é que seus concorrentes também estão no mercado há anos. Para fazer as pessoas escolherem o seu produto em vez do deles, você precisa construir confiança e isso pode ser feito por meio de ações e estratégias de marketing.
O futuro do SaaS: vertical ou horizontal?
O SaaS vertical está crescendo em um ritmo acelerado porque esse modelo oferece soluções melhores do que o SaaS horizontal.
O futuro do SaaS certamente está caminhando para a vertical, porque cada vez mais softwares específicos para nichos estão sendo lançados atualmente para atender às necessidades exclusivas de mercado.
Inteligência Artificial, blockchain, integração de API e produtos SaaS móveis estão ajudando empresas SaaS verticais a dominar seus respectivos nichos de mercado.
Você está pensando em pivotar para o modelo de SaaS vertical? Siga as dicas mencionadas neste artigo para implementar a estratégia vertical e conte com a a55 para te ajudar nesse processo.
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