Ter um negócio sólido e resistente a flutuações é possível com venda recorrente. Essa estratégia garante que seu negócio tenha segurança e clientes fiéis.
Vendas pontuais trazem resultados, mas não se comparam com ter previsibilidade de receita.
As vendas recorrentes também são mais lucrativas. Manter um cliente é mais barato do que conquistar novos a cada mês.
Se você deseja saber como funciona essa estratégia, continue a leitura e confira também as dicas que preparamos para ajudar você a implementar a venda recorrente no seu negócio.
O que é venda recorrente?
O modelo de venda recorrente é aquele em que as empresas oferecem seus serviços ou produtos a partir de pagamentos contínuos.
O pagamento pode ser por meio de mensalidades, planos ou assinaturas. Ou seja, a frequência de pagamento varia de acordo com cada serviço prestado. Podendo ser mensal, semestral ou anual.
É o caso de academias, cursos, serviços de streaming, que são consumidos de forma recorrente e cobrados de forma periódica.
Para os consumidores, a venda recorrente apresenta melhor custo benefício. Para as empresas que adotam esse modelo, a previsibilidade de receita é uma ótima vantagem, junto com maior potencial de escalabilidade.
Qual a diferença entre venda recorrente e venda pontual?
A grande diferença entre os modelos de vendas é que na venda pontual o cliente realiza uma única compra. E pode ou não voltar para comprar mais produtos ou serviços.
Já na venda recorrente, o cliente assina um contrato com a empresa. Dessa forma, paga um valor regularmente e recebe o produto ou serviço de forma contínua.
É importante ressaltar que venda recorrente não é a mesma coisa que venda parcelada!
É comum as pessoas confundirem as duas coisas. No entanto, a diferença entre as duas é bem grande. Na venda parcelada, o produto ou serviço é vendido apenas uma vez e o pagamento é dividido.
Por outro lado, na venda recorrente, o produto ou serviço chegam de forma regular e o pagamento também deve ser dessa forma.
Por exemplo, quando contratamos um serviço de streaming, como a Netflix, o serviço fica disponível todos os meses até o fim do contrato. Bem como temos que fazer o pagamento mensalmente até o fim do contrato.
Vantagens e desafios da venda recorrente
Adotar a venda recorrente é uma maneira de ter um negócio mais sustentável e com oportunidade de crescimento. Mas esse modelo também apresenta alguns desafios. Confira as vantagens e desafios da venda recorrente.
Vantagens
Maior capacidade de planejamento financeiro
No modelo recorrente, o cliente assina um contrato. Com prazo definido ou não. De ambos os jeitos, a empresa sabe exatamente quanto terá de rendimento nos próximos meses. Isso torna o planejamento financeiro mais preciso. E a empresa pode tomar decisões mais assertivas.
Fidelização
A venda recorrente permite a construção de um relacionamento com os clientes. Para isso é preciso ter uma estrutura, como canais de comunicação eficientes e sempre abertos. Dessa forma, o feedback é constante e a empresa tem a oportunidade de corrigir rapidamente as falhas. Com isso, o serviço está em constante evolução.
Maior LTV
O chamado Lifetime Value, é uma das vantagens mais interessantes das vendas recorrentes. Como a empresa tem a oportunidade de construir uma relação duradoura, é possível sempre oferecer novidades e uma boa experiência para os clientes. Essas ações fazem com que eles fiquem com a marca por mais tempo.
Desafios
Inovar
Por ter uma relação duradoura com clientes, a empresa que atua com vendas recorrentes precisa ter uma cultura de inovação. Dessa maneira, além de conseguir oferecer um serviço relevante para o consumidor, também vai conseguir encantar a base de clientes com frequência.
Criar um serviço de assinatura atrativo
Para um serviço recorrente ser interessante, ele precisa oferecer uma vantagem maior do que as compras isoladas. Por exemplo, se você oferece uma assinatura de produtos de beleza, precisa trazer preços mais baixos. Ou produtos que não são encontrados nas lojas.
Para superar esse desafio, o segredo é pesquisar! Conhecer bem o mercado e saber muito bem o que seu consumidor quer é o caminho para entregar um bom serviço.
Exemplos de venda recorrente
Confira alguns exemplos de modelos de vendas recorrentes.
All you can consume
Os serviços no modelo “all you can consume” (em português, “tudo que você conseguir consumir”) são os melhores exemplos de o que é venda recorrente.
Por um valor fixo, você tem acesso a diversos produtos dentro de um catálogo e pode utilizá-los enquanto for assinante.
Podemos considerar a Netflix como pioneira nesse tipo de serviço. Depois dela, diversas outras empresas adotaram o modelo de venda recorrente.
No segmento da música, o Spotify se destaca. O sucesso desse modelo foi grande, assim como a Netflix. Dessa forma, outros segmentos aderiram a ideia.
Atualmente, a Amazon oferece um enorme catálogo de livros para assinantes do serviço Kindle Unlimited, por exemplo.
Fitness
A busca por um estilo de vida saudável faz com que a prática de atividade física ocupe um lugar alto no ranking. Seguido da alimentação saudável.
Por conta disso, muitas academias já trabalham com planos trimestrais, semestrais e anuais. Demonstrando que já compreendem o que é venda recorrente.
Além disso, esse segmento pode aumentar o faturamento associando outros serviços ao seu pacote, como consultas com nutricionistas, kits com suplementos e clube de vantagens para os clientes.
Cursos
A necessidade de atualização dos profissionais é constante. A todo momento estão surgindo novas ferramentas, metodologias e técnicas que ajudam o desempenho e aumentam a eficiência dos colaboradores.
Por conta disso, a área de educação, principalmente os cursos online, tem sido promissora no modelo de negócios recorrentes.
Veja outros exemplos de serviços e produtos de venda recorrente.
Serviços de venda recorrente
- Plataformas SaaS, como Resultados Digitais e Adobe Creative Cloud;
- Serviços de cobrança automática de pedágio;
- Clínicas de estética e salões de beleza que oferecem planos com pacotes de serviços;
- Companhias aéreas com clubes de assinatura, como LATAM;
- Seguradoras;
- Portais de conteúdo e revistas, como Exame e Endeavor.
Produtos de venda recorrente
- Clubes de assinaturas, como Wine e Glambox;
- Pet Shops, como Petlove e Petz;
- Supermercados e empórios;
- Floriculturas;
- Farmácias que oferecem assinatura de medicamentos de uso contínuo;
Dicas de estratégias para vendas recorrentes
Confira as dicas que separamos para te ajudar a adotar o modelo de venda recorrente.
Confirme a demanda
O primeiro passo para iniciar uma estratégia de venda recorrente é confirmar se seu produto ou serviço tem a demanda contínua no mercado.
O modelo só vai dar certo se os clientes tiverem interesse em consumir o que você vende com frequência e enxergarem valor na assinatura.
Para isso, você pode fazer algumas pesquisas com o público alvo ou então testar o modelo com um pequeno grupo da sua base de clientes.
Defina um modelo de negócio
Existem diversos modelos de negócio possíveis no segmento da recorrência. É possível trabalhar com assinaturas simples, planos padrões, planos personalizados ou planos com kits de produtos ou serviços.
Organize sua estrutura
Gerenciar um negócio recorrente é diferente de gerenciar vendas pontuais.
Por conta disso, é preciso ter uma estrutura pensada para esse tipo de modelo.
No operacional, por exemplo, a logística deve ser ágil para quem trabalha com entrega de produtos. Além de garantir a integração entre as áreas de vendas, estoque, financeiro e expedição de produtos.
Para empresas que prestam serviços, é essencial investir em atendimento. Para garantir que os recursos e mão de obra atendam todas as demandas.
Já para empresas de tecnologia ou que dependem de um site ou aplicativo, o foco deve estar na estrutura de TI. Dessa forma é possível oferecer estabilidade, agilidade e segurança para os usuários.
Defina preços e planos
Para precificar produtos ou serviços, leve em consideração os seguintes fatores:
- Custos custos fixos e despesas variáveis que implicam na prestação de serviços ou venda de produtos;
- Preços praticados pelos concorrentes;
- Percepção de valor e expectativa do cliente sobre suas soluções;
- Projeção de vendas e estimativa de receita recorrente;
- Margem de lucro desejada.
A partir desses fatores, calcule o preço de venda das assinaturas e planos, de modo que o valor da receita recorrente seja suficiente para cobrir os custos da empresa e ainda gerar lucro no prazo esperado.
Por fim, crie diferentes categorias, como os clássicos planos “trimestral”, “semestral” e “anual”. Dessa forma é possível atingir públicos diferentes e equilibrar os preços e custos.
Foco no LTV
Nas vendas pontuais, as empresas precisam se preocupar em conquistar o maior número de clientes possível.
Enquanto nas vendas recorrentes, o foco deve ser na conquista de bons clientes, para vender o maior número de produtos ou serviços pelo maior tempo possível.
Ou seja: na venda recorrente, o que importa é o valor que o cliente gera para a empresa ao longo do relacionamento. E não apenas o valor das vendas eventuais.
Dessa forma, a principal métrica a ser analisada é o LTV, que representa o valor do ciclo de vida do cliente.
Agora que você já sabe o que é venda recorrente, pode ter percebido que é uma boa ideia incorporar essa estratégia ao seu modelo de negócios. Para isso, faça uma análise da sua empresa e pesquise a demanda de soluções contínua para o seu público alvo.
Se o cenário for favorável, faça uma organização seguindo as dicas que apresentamos e coloque o novo modelo de negócios no ar.
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