Em uma startup algumas coisas são fundamentais, como saber quem é o seu perfil do cliente ideal e quantos clientes poderão ser impactados ao longo do tempo de operação, por exemplo.
Sem essas informações, não é possível elaborar um planejamento financeiro para crescimento e nem fazer previsões importantes de mercado. Para facilitar essa organização, os empreendedores geralmente utilizam os conceitos TAM, SAM E SOM.
Neste artigo, nós explicaremos detalhadamente o que TAM (Total Addressable Market) SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market).
Continue a leitura e descubra como estruturar o futuro da sua empresa de maneira realista e assertiva.
SAM – Serviceable Available Market
A sigla SAM significa Serviceable Available Market e pode ser traduzida como mercado endereçável, aproveitável ou disponível.
Mas antes de seguir com a explicação sobre mercado endereçável, precisamos relembrar rapidamente o que o TAM. O Total Addressable Market, que representa a demanda total e global de um produto ou serviço. Explorar esse mercado exige grande capacidade de vendas e entrega. Você encontra mais detalhes sobre como calcular o TAM neste artigo.
O SAM representa apenas uma parte do TAM, ou seja, ao calcular o SAM, é possível descobrir qual é a real capacidade de atendimento de uma empresa em um determinado espaço geográfico, no médio e longo prazo, principalmente se o seu negócio for altamente escalável.
Para exemplificar, vamos pensar no mercado de aplicativos. Hoje em dia existem diversos aplicativos, de diferentes segmentos, sendo desenvolvidos ao redor do mundo, em todos os idiomas. Tentar atacar todo esse mercado (TAM) implica enfrentar muita concorrência e ter altíssima capacidade de entrega.
Por isso é importante segmentar a atuação, pois dessa forma é possível descobrir o tamanho do mercado disponível para a sua empresa, com o auxílio do SAM.
Ainda no contexto de aplicativos, imagine que sua empresa desenvolva apenas aplicativos de delivery no Brasil. Hipoteticamente, o mercado de aplicativos fatura R$1 bilhão por ano, somente no Brasil (TAM). Nesse caso é errado considerar o valor total de faturamento, porque o seu negócio equivale apenas a uma parcela do mercado de aplicativos.
Por fim, vamos supor que o seu segmento representa 40% do faturamento total. Isso significa que o mercado de aplicativos de delivery fatura R$400 milhões por ano (SAM).
Entender esse conceito é fundamental para definir de forma realista o tamanho do mercado em que sua empresa pode atuar, considerando sempre a capacidade e a competência do seu negócio.
SOM – Serviceable Obtainable Market
SOM significa mercado acessível. Isso quer dizer que o SOM representa a parte do SAM que realmente interessa para o seu negócio. É ele que ajuda a afunilar as opções de atuação, definindo ainda mais o nicho de mercado que você pode explorar.
Além disso, com o SOM você consegue ter uma projeção da receita que seu produto ou serviço pode gerar no seu segmento.
Para identificar o SOM da melhor maneira, é muito importante que você saiba quem é seu perfil do cliente ideal e sua persona. Quanto mais você conhecer e entender as necessidades dos seus clientes, melhor você direciona suas estratégias de vendas e crescimento.
Ainda pensando no exemplo anterior, dos aplicativos, pense nos tipos de apps que a sua empresa desenvolve. Podem ser utilizados de graça ou o usuário deve pagar para acessar? Você vai lucrar com anúncios ou vai pegar uma porcentagem da venda dos restaurantes?
Além disso, lembre-se de considerar as características do seu perfil ideal de cliente, como perfil de compra, idade, gênero e localização.
Supostamente, seus aplicativos de delivery destinam-se majoritariamente a mulheres, adultas, entre 20 e 30 anos, que vivem na região sul. Nesse cenário, o perfil dos seus usuários corresponde a 30% do SAM, ou seja, a fatia do mercado que tem mais chance de apresentar interesse pelo seu produto.
Considerando o valor anterior do SAM, R$ 400 milhões, o valor total do seu SOM será R$ 120 milhões.
Vale lembrar que para ser realista, seu SOM precisa considerar:
- O seu produto: pessoas querendo comprar o que você oferece;
- Seu plano de marketing e os canais de distribuição identificáveis: ter um plano determinado para atingir uma grande parte dos seus clientes alvo;
- O SAM do seu negócio e a força dos seus concorrentes: a probabilidade é que você não vai abocanhar 50% do mercado em 6 meses. Por isso, seu SOM precisa ser uma parcela razoável do seu Mercado Útil Disponível.
Qual a importância de saber o tamanho do seu mercado de atuação?
Já relembramos o que é TAM e entendemos os conceitos de SAM e SOM. Agora chegou a hora de descobrir a importância de definir o tamanho do seu mercado e como isso pode afetar a sua empresa.
Segmentação Ideal
Sabemos que é inviável fazer um produto ou serviço que atenda todo mundo.
Por conta disso, aplicar os conceitos de TAM, SAM e SOM é fundamental para ter clareza na hora de definir seu público ideal.
Ter essa visão te ajuda a direcionar as suas estratégias de marketing e de desenvolvimento de produtos para as pessoas certas, fazendo com que as chances de vender aumentem.
Mais vendas
Como falamos no item anterior, direcionar suas ações para o lugar certo é uma ótima maneira de aumentar suas vendas. Isso acontece porque você não gasta recursos e esforços com um público que não quer o seu produto ou serviço.
Recursos utilizados da melhor maneira
Focar em uma parte do mercado que realmente pode ser atendida garante que sua empresa economize recursos. Afinal, os times dedicarão tempo e esforços somente nas ações que podem converter em vendas.
Atratividade para parceiros e investidores
Ter de prontidão as projeções de crescimento e de atuação do seu mercado pode ser muito útil se você está em busca de investidores ou de parceiros. Essas informações transmitem credibilidade, maturidade e confiança para quem deseja fazer negócios com a sua empresa.
Recapitulando, SAM e SOM ajudam a reduzir um risco de investimento, pois com eles é possível fazer avaliações e previsões mais realistas e assertivas. Enquanto o TAM permite avaliar o potencial de vantagem de modo global.
Essas informações são importantes também se você está buscando investidores para o seu negócio. Para eles, a habilidade de alcançar o SOM significa que, dificilmente, ele perderá dinheiro. Nesse cenário, o SAM atua como um bom indicativo para avaliar a possibilidade de atingir a parcela de mercado comprometida pelo SOM e como uma garantia para o potencial de curto prazo do seu negócio.
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