Se você presta algum tipo de serviço, já deve ter escutado falar sobre economia da recorrência. Esse modelo de pagamento é aquele em que a cobrança pela contratação é realizada de forma automática e por um determinado período de tempo entre a empresa e o cliente. Ele é recorrente porque enquanto houver pagamento do plano nos períodos estipulados, o serviço ou produto continua sendo ofertado.
Quer saber como usar a cobrança recorrente para vender mais? Continue lendo e saiba tudo sobre como esse modelo pode ajudar o seu negócio. Vamos lá!
O que é a cobrança recorrente?
É um sistema de cobrança automatizado que permite recebimentos periódicos por meio de um software. Ou seja, são pagamentos contínuos que são realizados na contratação de planos ou mensalidades. O pagamento ou a cobrança recorrente podem ser utilizados no seu negócio de maneira diária, semanal, quinzenal, mensal e até anual. Tudo depende do produto ou serviço oferecido.
Podemos chamar também de modelo de assinatura e esta é paga pelo contratante por boleto, débito automático ou cartão de crédito, sem comprometer o limite do cartão – diferente da compra parcelada, onde é cobrado o valor total da compra.
Esse modelo de negócio vem sendo adotado principalmente por empresas de tecnologia e empresas de prestação de serviços no geral, como negócios que vendem vinhos, frutas, livros, cosméticos e etc. Algumas empresas pioneiras são o Netflix e o Spotify, que cobram todos os meses para que o cliente possa ter o serviço à sua disposição.
Além de trazer mais facilidade para o dia a dia do consumidor, também possibilita que o negócio ganhe vantagens competitivas em relação à concorrência, por oferecer condições diferenciadas. Também garante que o cliente continue na sua base e não compre apenas um produto ou realize um serviço e depois não retorne nunca mais.
Produtos de venda recorrente
Quase todos os produtos são de uso recorrente – porque as pessoas usam e voltam a comprar depois de um tempo. Carros e celulares são artigos que costumam ser trocados depois de um período, porém, é difícil enxergar uma previsibilidade de compra nestes itens. Alguns exemplos que se enquadram na venda recorrente, são:
- Alimentos orgânicos
Quem faz: Clube Minha Horta - Produtos para pets
Quem faz: BOX.Petiko
- Bebidas alcoólicas
Quem faz: Evino
- Flores e plantas
Quem faz: I Love Flowers
- Cosméticos
Quem faz: Glambox
- Livros
Quem faz: TAG
Vantagens da cobrança recorrente para o seu negócio
O modelo de cobrança recorrente oferece mais sustentabilidade para a sua empresa, além de entregar previsibilidade de receita. Nada impede que o cliente cancele ou simplesmente não pague no mês seguinte, porém é muito mais fácil de calcular qual a receita que você vai receber nos próximos meses, diferente de um comércio que vende em um mês e não sabe se vai vender no próximo.
Ter uma previsibilidade de receita abre portas para adiantar recebíveis, por exemplo, muito vantajoso para expandir o seu negócio, adquirir ou aumentar o estoque e fazer campanhas de marketing digital. Confira abaixo quais outras vantagens a cobrança recorrente pode proporcionar para a sua empresa:
- Fidelização de cliente;
- Indicação de novos clientes;
- Diminuição de gastos com aquisição de novos clientes;
- Realização de Upsell (que é fazer com que o cliente adquira um plano mais avançado, com valor maior);
- Fazer Cross-Selling (venda de um produto ou serviço adicional);
- Lifetime Value (LTV).
Como vender no modelo recorrente
Depois de entender como a venda recorrente pode ser uma boa estratégia para o seu negócio, você deve estar se perguntando por onde começar. Por isso preparamos algumas dicas, confira abaixo:
1.Entenda se o produto ou serviço tem uma demanda contínua
Como já explicamos, existem produtos que podem ter uma previsibilidade de recorrência como vinhos, livros, artigos para pets e flores. Mas também existem os que não tem como prever a recorrência, como automóveis e celulares. Então, antes de tudo, é preciso avaliar se o seu produto ou serviço tem uma demanda contínua.
2.Escolha um modelo de negócio
Existem diversos modelos de negócio que podem ser aplicados no seu empreendimento, alguns deles são: clube de assinaturas, assinaturas simplificadas, planos personalizados ou padronizados. Tudo depende do produto ou serviço oferecido pelo seu negócio.
3.Invista em estrutura
Para gerenciar um negócio recorrente, é fundamental investir e pensar muito bem em algumas estruturas, como uma boa integração entre as áreas de vendas, financeiro, expedição e estoque, além de elaborar uma logística baseada em agilidade para a entrega dos produtos.
No caso de empresas que fornecem algum tipo de serviço, o foco é estruturar bem a área tecnológica do negócio, pensando sempre em fornecer estabilidade, segurança e toda agilidade necessária por meio da tecnologia da informação.
4,Defina quais serão os preços e planos
Existem alguns fatores que devem ser avaliados ao precificar um produto ou serviço. Confira um passo a passo simples:
- Calcule o custo por unidade para produzir ou comprar o produto ou serviço prestado;
- Contabilize as despesas de custos fixos e variáveis;
- Crie uma margem para que o seu negócio sobreviva e faça uma projeção de vendas baseada na estimativa de venda recorrente;
- Entenda a margem de lucro, que é a porcentagem que volta ao caixa quando você paga todos os custos e o markup, que é o lucro desejado;
- E estude muito bem a concorrência.
5. Contrate um sistema de pagamentos
É muito importante contratar um sistema de pagamentos que seja focado na automatização das cobranças recorrentes, em gerenciar as assinaturas, realizar estornos e outros recursos que fazem toda a diferença no dia a dia do seu negócio.
6.Ofereça um bom atendimento
Por último, mas não menos importante, encante os seus clientes! Fazer um bom pós-venda é muito importante para fidelizar e evitar cancelamentos.
Meios de pagamentos recorrentes
No Brasil, o boleto bancário ainda é um dos meios mais utilizados para os pagamentos recorrentes. Mas além dele, o cartão de crédito vem conquistando seu espaço aos poucos, assim como o débito automático e o PIX. Veja as vantagens e desvantagens de cada um a seguir:
Boleto bancário: é conhecido por proporcionar segurança, porque algumas pessoas gostam de arquivar comprovantes para se defender de possíveis inconformidades no serviço ou pagamento do que foi comprado.
No nosso país ainda existem muitas pessoas desbancarizadas, que não possuem acesso ao cartão de crédito ou que simplesmente optam por não ter uma conta bancária e evitar gastos com taxas. Então o boleto bancário também acaba sendo uma boa alternativa para estes casos.
Porém existe uma desvantagem do boleto bancário nas cobranças recorrentes, que é o tempo de compensação de pagamentos – podendo levar até 5 dias úteis.
Cartão de crédito: pode funcionar como uma garantia, a empresa faz a cobrança recorrente direto na fatura do cliente de acordo com o plano escolhido. Esse meio é bom pois pode prevenir possíveis atrasos ou esquecimentos do pagamento, além de proporcionar comodidade ao cliente.
Também tem a vantagem do negócio conseguir obter um controle maior sobre a receita, pois o pagamento sempre será realizado em determinado dia do mês.
A desvantagem desta modalidade está nas taxas de anuidade, taxas administrativas e de cobrança geradas pelo cartão.
Débito automático e PIX: O débito automático gera uma autorização para o banco fazer os débitos nos dias programados pelo cliente. Assim como o cartão de crédito, esse método evita esquecimentos e atrasos.
Por fim, o PIX também pode ser utilizado com facilidade por meio da leitura de um QR code.
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